當(dāng)企業(yè)軟件市場(chǎng)陷入「增長(zhǎng)焦慮」時(shí),AI 賽道正在上演一場(chǎng)逆向革命。一邊是傳統(tǒng) SaaS 廠商用年復(fù)一年的漲價(jià)維系報(bào)表,另一邊是 ChatGPT 們將免費(fèi)額度慷慨推到 70%——這不是簡(jiǎn)單的定價(jià)策略調(diào)整,而是底層商業(yè)邏輯的迭代。 AI 正在改寫(xiě) SaaS 的定價(jià)基因OpenAI 們用天量免費(fèi)額度培養(yǎng)用戶習(xí)慣時(shí),實(shí)際上重構(gòu)了三個(gè)關(guān)鍵認(rèn)知: 競(jìng)爭(zhēng)烈度倒逼客戶中心主義在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)白熱化。以 Claude 和 DeepSeek 為例,當(dāng) Claude 的免費(fèi)版本已經(jīng)能夠滿足用戶 60%的工作需求時(shí),DeepSeek 為了保持競(jìng)爭(zhēng)力,不得不跟進(jìn),提供更寬松的使用額度。 這種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)實(shí)際上是一場(chǎng)“軍備競(jìng)賽”,但最終的結(jié)果是促使企業(yè)回歸到 SaaS(軟件即服務(wù))的本質(zhì)——服務(wù)而非綁架客戶。 用戶預(yù)期完成代際遷移Z 世代決策者正逐漸成為商業(yè)世界中的重要力量,他們對(duì)于軟件和服務(wù)的期望與前幾代人有著顯著的不同。Z 世代決策者天然認(rèn)為「好用就該免費(fèi)試用」,就像他們習(xí)慣用 GPT-4 寫(xiě)周報(bào)。 這種心智一旦形成,付費(fèi)墻前置的 SaaS 將遭遇獲客危機(jī)。 邊際成本曲線魔改大模型推理成本在半年內(nèi)下降了 10 倍,這一顯著變化對(duì) Cloudflare 這類(lèi)從 CDN(內(nèi)容分發(fā)網(wǎng)絡(luò))起家的公司產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。 以往,提供免費(fèi) API 調(diào)用可能意味著沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān),因?yàn)槊看握{(diào)用都會(huì)產(chǎn)生一定的成本。然而,隨著技術(shù)的進(jìn)步,特別是大模型推理成本的大幅降低,Cloudflare 現(xiàn)在能夠承載每天數(shù)億次的免費(fèi) API 調(diào)用,而不會(huì)對(duì)公司的經(jīng)濟(jì)狀況造成過(guò)大壓力。 這種成本的急劇下降可以視為邊際成本曲線的一次“魔改”。當(dāng)邊際成本大幅下降時(shí),意味著公司可以在幾乎不增加成本的情況下提供更多服務(wù)。對(duì)于 Cloudflare 而言,這意味著他們可以更自由地采用免費(fèi)模式,吸引更多用戶,而不用擔(dān)心經(jīng)濟(jì)上的限制。 技術(shù)的進(jìn)步不僅降低了成本,還解除了免費(fèi)模式的經(jīng)濟(jì)鐐銬,使得更多的創(chuàng)新和服務(wù)成為可能。 “免費(fèi)增值 2.0” 的實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)當(dāng) 47%的客戶從免費(fèi)版起步時(shí),HubSpot 構(gòu)建了從 Starter 到 Professional 再到 Enterprise 的三級(jí)進(jìn)階路徑。這種設(shè)計(jì)有三個(gè)精妙之處。
更值得關(guān)注的是經(jīng)濟(jì)模型進(jìn)化:當(dāng) AI 的邊際成本趨近于零,免費(fèi)用戶規(guī)模本身就能構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘。就像 ChatGPT 用海量對(duì)話數(shù)據(jù)持續(xù)優(yōu)化模型,形成「使用即訓(xùn)練」的正循環(huán)。 給 SaaS 掌舵者的行動(dòng)清單
從 SaaS 產(chǎn)品經(jīng)理的角度來(lái)看,這場(chǎng)變革的核心在于回歸“服務(wù)即產(chǎn)品”的本質(zhì)。隨著 AI 技術(shù)的發(fā)展,功能差異逐漸被淡化,用戶體驗(yàn)成為競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。 將核心能力前置到免費(fèi)版,不僅展示了產(chǎn)品的誠(chéng)意,也建立了用戶信任,為長(zhǎng)期發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 作者:愛(ài)擼貓的產(chǎn)品仔;公眾號(hào):愛(ài)擼貓的產(chǎn)品仔 本文由 @愛(ài)擼貓的產(chǎn)品仔 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載。 題圖來(lái)自 Unsplash,基于 CC0 協(xié)議。 該文觀點(diǎn)僅代表作者本人,人人都是產(chǎn)品經(jīng)理平臺(tái)僅提供信息存儲(chǔ)空間服務(wù)。 |